Opisana powyżej sytuacja może być spowodowana dwoma czynnikami. Pierwsza możliwość nieuzasadnionej odmowy to niekompetencja analityka, który się daną sprawą zajmuje. Nie będziemy tu jednak rozwijać tu tego tematu. Zajmiemy się natomiast drugą alternatywą, kiedy wniosek kredytowy z niewiadomych przyczyn spotyka negatywna decyzja danego banku. Bardzo często taka odpowiedź generowana jest przez system scoringowy. Zadajmy sobie więc pytanie:
Jest to coś w rodzaju "narzędzia statystycznego", a więc systemu komputerowego, który jest wykorzystywany w ocenie wniosków o kredyt czy pożyczkę. Systemy scoringowe bardzo dobrze sprawdzają się przy pożyczkach gotówkowych, które są jednak zupełnie innym produktem niż kredyt hipoteczny. Szybkie pożyczki gotówkowe to masówka, przy której nikt nie będzie ślęczał godzinami nad podjęciem decyzji czy dać emerytowi 1000 czy 1200 zł. Obecnie scoringiem podpiera się większość banków także w procesie decyzyjnym przy "hipotekach". Pionierem w tej dziedzinie był Bank Pekao SA, który 10 lat temu jako pierwszy wprowadził system scoringowy przy ocenie kredytów hipotecznych.
Dodajmy, że każdy bank tworzy taki system wedle własnych koncepcji i potrzeb oraz na swój użytek. Czasem jest to tylko jeden z elementów oceny wniosku - nie koniecznie najbardziej istotny. Niemniej jednak co najmniej połowa banków do oceny scoringowej podchodzi bardzo poważnie - w tych właśnie instytucjach finalna decyzja kredytowa musi zyskać akceptację bezmyślnej i bezdusznej maszyny. Jak to wygląda w praktyce? Pracownik banku wprowadza do systemu wszystkie dane, o które pyta dany program i na koniec otrzymujemy odpowiedź. Komputer może więc twardo zawnioskować:
Gdyby stwierdzenie takie padło z ust przełożonego lub z innej komórki banku, można by próbować sprawy wybronić. Jeśli oczywiście uważamy, że decyzja negatywna jest dla klienta krzywdząca. Ale jak tu pogadać z komputerem? W ten właśnie sposób co miesiąc setki klientów odchodzi z kwitkiem z różnych banków stosujących scoring. Na szczęście często udaje się uzyskać pozytywną decyzję u innego kredytodawcy; wszak - na szczęście - nie we wszystkich bankach głos decydujący w ocenie wniosków kredytowych ma komputer.
Zadajmy sobie więc pytanie: czym różni się standardowa analiza wniosku o kredyt hipoteczny od analizy z użyciem scoringu? W "normalnym" procesowaniu wniosku banki badają zdolność kredytową (analiza finansowa), dokumenty związane z zakupem nieruchomości (analiza prawna) oraz sprawdzają przedmiot zabezpieczenia, np. poprzez wycenę (analiza techniczna). Trzeba też przejść pozytywnie przez raport z Biura Informacji Kredytowej, tu różnie banki podchodzą np. do opóźnień w spłacie wcześniejszych zobowiązań. Powyższy sposób analizy wydaje się procesem pełnym, można by więc domniemywać, że jeśli przez wszystkie etapy analizy klient przejdzie z rekomendacją pozytywną - taka będzie też decyzja kredytowa (jeśli oczywiście w procesie analizy wniosku biorą udział kompetentni pracownicy).
W procesie decyzyjnym z użyciem scoringu to jednak nie wystarczy. Na udzielenie kredytu musi również zgodzić się ów system. Wprowadzamy tam wcześniej najróżniejsze dane, analiza scoringowa jest zdecydowanie głębsza - system bierze pod uwagę także np. wykonywany zawód, stanowisko, branżę w której pracujemy, staż pracy, stan cywilny, wykształcenie, wiek, a nawet - narodowość. Jak widać twórcy systemów scoringowych mają tu pełne pole do popisu
Następnie "narzędzie" to jest odpowiednio ustawiane (pewnie jest to sterowanie ręczne) przez departament ryzyka danego banku, jest to oczywiście robione w wielkiej tajemnicy przed działem analiz. Od ustawienia parametrów przez "ryzyko" - a więc w sumie w zależności od widzimisie kilku decydentów - zależy kto zostanie przez system odrzucony, a kto zaakceptowany. Przykładowo - czasem banki bardzo bojaźliwie podchodzą do kredytobiorców przed 30-ką, inne systemy były ustawione "hamulcowo" dla osób samotnych. Ale dochodzi też nierzadko do sytuacji absurdalnych, poniżej kilka przykładów z mojej praktyki.
Parę lat temu bank poprzez scoring "podjął" zadziwiającą decyzję odmowy udzielenia kredytu w sytuacji, kiedy nasz klient miał bardzo wysokie dochody, brał niewielki kredyt i posiadał wkład własny powyżej 50%. Byłem przekonany, że system po prostu zwariował. Nic się jednak nie dało zrobić, musieliśmy skierować wniosek do innego, trochę droższego banku - tam oczywiście decyzja była pozytywna. Sprawa ta jednak gnębiła mnie przez parę miesięcy, aż w końcu udało mi się rozgryźć co było przyczyną odmowy.
Okazało się, że wówczas bank ten był cięty na dziennikarzy i po wpisaniu do scoringu w rubryce "zawód" słowa - "dziennikarz", system automatycznie wypluwał bezdyskusyjne "NIE!". Taktyka obronna przed podobnymi niespodziankami w tej sytuacji była dość prosta - zamiast słowa "dziennikarz" do systemu trzeba było wpisać "redaktor", lub "specjalista do redakcji tekstów" i system potulnie wniosek akceptował bez problemu.
Inny przykład dotyczy przedstawicieli jednej z mniejszości narodowych. Nie wszystkie banki lubią kredytować cudzoziemców, ale opisywany w tym akapicie kredytodawca nie utrudniał im dostępu do kasy na zakup nieruchomości. Do tego banku zaczęło się w danym okresie zgłaszać m.in. coraz więcej Wietnamczyków. Okazało się, że byli oni bardzo sumiennymi kredytobiorcami, prawie zawsze wnosili spory wkład własny, płacili terminowo raty, często też spłacali cały kredyt w bardzo krótkim terminie. Mimo to departament ryzyka postanowił trochę przykręcić śrubę kredytobiorcom tej narodowości i system scoringowy nie był już dla nich tak łaskawy, często odpowiadając negatywnie na aplikacje kredytobiorców z tego kraju. Nie zauważyliśmy jednak - w tym czasie - systemowych obostrzeń przy ocenie wniosków składanych przez obywateli innych krajów.
Systemowe, scoringowe ograniczenia mogą zadziwić nawet mnie - zawodowca, który w branży pośrednictwa siedzi od ponad 17 lat i czasem wydaje mi się, że już wszystko przerabiałem... Otóż jeden z banków wymyślił sobie, że ryzykowny jest kredyt udzielany rozwódkom. Scoring bardzo zaniżał ocenę takiego wniosku, co w konsekwencji mogło być główną przyczyną odmownej decyzji System był jednak zdecydowanie łaskawszy dla kobiet niezamężnych, jeśli w rubryce "stan cywilny" wpisane było "panna" - o kredyt było znacznie łatwiej.
Od pewnego czasu w kilku bankach przy ocenie wniosków dotyczących "hipotek" pojawiło się przeświadczenie, że porządny, uczciwy człowiek musi mieć jakiś kredyt na karku. Konkretnie - nie masz historii w BIK (czyli - nie brałeś wcześniej kredytów) - nie żyjesz. A skoro nie żyjesz - no to nie możesz dostać kredytu, no bo kto będzie go spłacał? Scoring więc w tej sytuacji mówi zdecydowane "NIE". Na szczęście nie jest to powszechna praktyka, inne banki traktują taki fakt neutralnie, bądź wręcz pozytywnie. Mamy tu jeszcze jedną scoringową pułapkę związaną z raportem z Biura Informacji Kredytowej - ilość zapytań. Ostatnio słyszałem o odrzuconym przez scoring wniosku, w którym jedynym powodem odmowy było to, że klientka złożyła wniosek do 7 banków, co brutalnie wykrył raport BIK. "Honorny" scoring najwyraźniej poczuł się tym faktem urażony i podziękował klientce za współpracę.
Przykładów abstrakcyjnych decyzji i założeń systemów scoringowych można by podawać znacznie więcej. I oczywiście moja publikacja nic w tej kwestii nie zmieni, banki przekonane o słuszności stosowania scoringu w procesie decyzyjnym dalej będą się opierać na statystycznej, systemowej ocenie wniosków kredytowych. Natomiast ważne jest, aby ten fakt był też znany drugiej stronie, czyli przyszłym kredytobiorcom danego banku.
Może się bowiem zdarzyć, że składając wniosek, uwierzymy naiwnie doradcy, który oceni, że wszystko jest w porządku, a kredyt na pewno będzie udzielony. A finalnie spotka nas decyzja odmowna, bo "nie spodobaliśmy się" scoringowi. Dlatego też powinno się składać wniosek o kredyt jednocześnie do 2-3 banków, żeby przed taką sytuacją się zabezpieczyć. Ale uwaga - ilości banków nie można przedawkować! Po złożeniu wniosków do 7 banków może się bowiem okazać, że w ten właśnie sposób systemowi podpadliśmy.
